Познаем мир вместе
Обновления на сайте
реклама

Как расположить к себе покупателя и побудить его к покупке

Умение маркетолога зависит не только от обладания информацией о продуктах, но и от умения эту информацию преподнести. Используя правильные слова, вы сможете донести до потребителя то сообщение, которое хотите. В этом вам помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию. Вот несколько принципов подбора слов-магнитов:

 

 

 

1. Показывайте, что слышите собеседника

Самое главное правило: «первую скрипку» в диалоге должен играть клиент. Зачастую в продажах молчать важнее, чем говорит. Говорить в основном должен клиент, а не продавец. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.

Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь:

  • «Я слышу вас»
  • «Я понимаю, что вы имеете ввиду»
  • «Я разделяю вашу позицию»
  • «Да, вы правы»

В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи — аудиальный, визуальный, кинестетический.

 

2. Используйте комфортную для клиента лексику

В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом. Нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает «по делу», он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит.

Не пугайте потенциального покупателя словами «цена», «продать» — они наводят его на мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман.

У многих этих слов есть эвфемизмы-слова заменители:

  • «цена» — «сумма»
  • «платеж» — «инвестиция»
  • «купить» — «приобрести»
  • «продать» — «предложить»

Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.

 

3. Не ставьте условий

Точно такое же табу должно быть на слова «должен», «если», «нужно», «спешите»: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то.

Также следует избегать слов «решение», «результат»: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий. Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо «если» можно использовать «когда»: сказав вместо «если вы купите нашу машину» — «когда вы приобретете нашу машину», вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.

 

4. Нужен мажор, а не минор

Жизнь — это праздник, а ваш клиент на нем — главный герой — вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова. В этом Вам помогут правильно подобранные слова.

  • Существительные: возможность, преимущество, ценность, выгода, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт.
  • Прилагательные и наречия: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, полезный, приятный, позитивный, согласен, успешно, конечно.
  • Глаголы: можете, достигать, предлагаем, доставим, сохранять, удовлетворять, доказано. Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость в отношении к деньгам.

 

5. Избегайте слов из телерекламы

Многие слова из списков вроде этого в России воспринимаются иначе — сказывается другая традиция рекламы. Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, «исполняем желания», «больше чем» — эти слова и обороты в России давно уже опошлены копирайтерами, и использовать их не следует ни в коем случае.

 

6. Избегайте частицы «не»

Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание — то есть крайне негативно. Более того, вопрос, начинающийся с «не», провоцирует собеседника ответить «да».

Выглядит это следующим образом:

  • «Вы совсем не понимаете меня». — «Да, не понимаю»
  • «Вас что, это совсем не устраивает?» — «Да, не устраивает».

 

7. Не демонстрируйте свою неуверенность

Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,— выдать себя можно словами: «это зависит», «не знаю», «сложно сказать», «не могу сказать». А выражения в духе «никто не знает» или «кто его знает» способны сделать худшую рекламу продукту — если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать.

Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.

 

8. Отрабатывайте модные темы

Есть несколько востребованных современными потребителями тем. В их числе экология. Помогут слова: здоровый, экологичный, чистый, натуральный, природный, «не вызывает» — что именно не вызывает, выберите сами), экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный), безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный).

 

9. Общая рекомендация: говорите проще

Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит. Самый привлекательный образ для потребителя — хорошо эрудированный помощник, который понимает его проблемы и может лаконично рассказать, как их решить.

Чтобы оставлять комментарии, используя стандартную форму, необходимо войти или зарегистрироваться.
Так же вы можете оставить комментарий используя форму "Вконтакте"
Закрыть комментарии
Похожие статьи
Мы расскажем Вам, почему противопоказано говорить клиентам следующие фразы: «Я не знаю», «Не могу Вам ничего обещать», «Я Вас не понял», «Вы меня не поняли», «Вы должны», «Вы не правы» и т.д.
Просмотры: 1382
«Как отвечать на возражения?» Это наиболее распространённый вопрос менеджеров по продажам на бизнес-тренингах. Возражения являются одним из самых сложных этапов в процессе продажи. Что же можно сделать, чтобы отвечать на возражения легко и убедительно?
Просмотры: 1058
Чтобы увеличить эффективность своей работы, соблюдайте следующие правила: научитесь говорить «Нет», не выполняйте не нужную работу, ставьте реальные планы и конечные сроки, устраните отвлекающие факторы, составьте список задач, делайте перерывы и т.д.
Просмотры: 1003
Еще статьи
Другие категории раздела «Работа и карьера»
Самые популярные статьи категории «Работа и карьера»
Берегите свое время. Учитесь говорить «нет». Помните, обогащая часы своего досуга, вы не теряете времени зря. Плодотворная работа немыслима без полноценного отдыха. Никогда не имейте дело с теми, от кого вы хоть раз слышали: «Я же тебе говорил»
Просмотры: 2462
Кэрол Кинси Гоман - доктор философии, автор 12 книг («Язык тела для лидеров», «Как понять собеседника без слов», «Невербальное преимущество» и др.), занимается тренингами руководителей, ведёт колонку в американском Forbes
Просмотры: 2222
Отношения — это тот базовый инструмент, через который лежит путь к успеху и достижению жизненных целей. Мы собрали двадцать одно золотое правило, которые помогут вам строить хорошие взаимоотношения с другими людьми
Просмотры: 3335
Еще статьи
Вход и регистрация
Популярные рецепты
реклама