Познаем мир вместе
Обновления на сайте
реклама

Как техника задавания вопросов «творит чудеса» в продажах

 

Вопрос всегда предполагает ответ, а если есть ответ, значит – есть диалог. А что такое продажи, если не диалог?

 

Овладев техникой вопросов, Вы научитесь:

  • вести эффективные переговоры,
  • управлять ходом беседы,
  • быть приятным собеседником.

 

 

Преимущества овладения техникой вопросов:

1. Вопрос переключает внимание на клиента, делая его главным героем. Правильно заданные вопросы позволяют понять истинные потребности клиента.

2. Вопрос – это проявление уважения к Вашему собеседнику.

3. Вопрос позволяет избежать споров: задав вопрос, Вы всегда можете заблаговременно узнать мнение собеседника на тот или иной счет и избежать неловкой ситуации.

4. Вопрос помогает сразу перейти от лишних разговоров к конструктивному диалогу, приближающему Вас к заключению сделки.

5. Вопрос способен подтолкнуть клиента к принятию нужного Вам решения.

 

Вопросы, открывающие переговоры

Для установления контакта с клиентом используйте вопросы, открывающие переговоры. Хорошо поставленный вопрос возбуждает интерес и вовлекает собеседника в диалог.

  • Если я скажу Вам, что у меня есть решение, которое позволит Вам оптимизировать рекламный бюджет, Вас бы это могло заинтересовать?
  • У меня для Вас есть три варианта, как можно увеличить Ваши продажи на 30%. Вы позволите рассказать мне о них подробнее?

 

Вступительные вопросы

Для получения информации о клиенте, его бизнесе и потребностях используйте открытые вступительные вопросы. Открытые вопросы отличаются от закрытых тем, что на них трудно ответить односложным «да» или «нет». Именно такие вопросы позволяют Вашему клиенту раскрыться и заговорить – прежде всего овладейте техникой этих вопросов.

Ключевое правило техники вопросов – дослушивать ответ собеседника до конца, иначе заданный вопрос выглядит как простая формальность, а диалог приобретает форму допроса.

  • Вы сказали, что сегодня Ваша компания занимает 50% рынка строительных материалов. Как Вам удалось завоевать половину рынка?
  • Какие ожидания Вы возлагаете на рекламную кампанию? На каких клиентов будет ориентирован новый рекламный проект?

 

Подтверждающие вопросы

Подтверждающие вопросы нужны для того, чтобы наладить взаимопонимание с клиентом. Такие вопросы помогают найти точки соприкосновения, а единство мнений позволяет успешно продвигаться в переговорах.

  • Полагаю, что Вы придерживаетесь того мнения, что…?
  • Уверен, что Вас также радует, когда…?
  • Наверняка, для Вас тоже важно, чтобы…?

 

Вопросы-связки

Вопросы-связки – это вопросы с хвостиком вроде «верно», «не так ли», «правда», «так ведь», «вы согласны» и пр. Они позволяют постоянно поддерживать контакт с собеседником. Плюс техники таких вопросов в том, что на них редко отвечают отрицательно, а согласие со стороны клиента – залог успешных переговоров.

  • Всегда хочется найти оптимальное соотношение цена/качество, верно?
  • Важно подобрать такое оборудование, которое будет эффективно с конкретной задачей, разве не так?

 

Контрольные вопросы

Такие вопросы позволяют выяснить, слушает Вас клиент или занят собственными мыслями. Реакция собеседника подскажет Вам, можно ли двигаться дальше или следует немного вернуться назад.

  • Что Вы думаете на этот счет?
  • Вы со мной согласны?
  • Что скажите, стоящее предложение, не так ли?

 

Вопросы для ориентации

Техника этих вопросов нужна для того, чтобы выяснить, понимает ли собеседник то, что Вы хотите до него донести, придерживается ли он ранее высказанного мнения. Как показывает опыт, внимание клиента ослабевает уже на пятом предложении, поэтому в переговорах следует остерегаться ухода в монолог.

  • Возможно, у Вас возникли встречные вопросы?
  • Я понимаю, что речь идет о сложном оборудовании и полагаю, что некоторые моменты требуют дополнительного пояснения. На каких характеристиках Вам бы хотелось остановиться подробнее?

Оттачивайте свою технику вопросов и поощряйте вопросы собеседника. Получив вопрос, поблагодарите клиента за заданный вопрос. Этим Вы даете собеседнику признание и делаете ему тонкий комплимент, что благотворно влияет на ход переговоров.

  • Как хорошо, что Вы об этом спросили…
  • Это очень интересный вопрос, чувствуется, что Вы хорошо подкованы…
  • Такой вопрос выдает в Вас настоящего знатока (ценителя, профессионала)

 

Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы сначала отзеркаливают вопрос собеседника, а после дают ответ. Такие вопросы можно использовать, когда нужно время для обдумывания ответа. Для клиента такой вопрос является подтверждением того, что Вы его правильно поняли.

  • Вы спрашиваете меня, в чем основное преимущество данного прибора?

 

Встречные вопросы

Отвечать вопросом на вопрос не всегда вежливо, но иногда стратегически необходимо. Такие вопросы позволяют подвести клиента к принятию решения, а при необходимости отсрочить разговор о цене.

Встречные вопросы часто используются как одна из техник обработки возражений и задаются не развернуто, а прямо. Так, реплику клиента: «Это дорого!» можно парировать: «А с чем вы сравниваете?»

Встречные вопросы следует строить взвешенно и лаконично, например:

Клиент: «И какова же будет цена?»

Продавец: «Здесь все зависит от того, на каком комплекте поставки Вы остановитесь. Давайте еще раз посмотрим спецификацию. Какое оборудование наиболее соответствует Вашим требованиям?»

Встречные вопросы называют еще «вопросами-дикобразами» или «вопросами-ежиками».

Важно помнить, что такие вопросы эффективны в атмосфере общей открытости и доброжелательности.

- Клиент: «Вы сможете запустить рекламу к 15 ноября?»

- Продавец: «Если я гарантирую Вам запуск рекламной кампании 15 ноября, Вы сможете сегодня внести предоплату?»

 

Альтернативные вопросы

Такие вопросы позволяют предоставить клиенту свободу выбора и дать ему готовые решения. В то же время альтернативный вопрос подталкивает собеседника к окончательному выбору. Основным компонентом техники данного вопроса является слово «или».

  • Вам организовать доставку на понедельник или среду?

 

Провокационные вопросы

Такие вопросы содержат в себе вызов и нередко провоцируют клиента. Провокационные вопросы позволяют выяснить, понимает ли собеседник истинное положение дел.

  • Вы действительно считаете, что такая рекламная кампания эффективна?
  • Вы уверены, что сможете привлечь новых клиентов, ничего не меняя в Вашей стратегии?

 

Заключающие вопросы

Задача заключающих вопросов – завершить переговоры и обозначить дальнейшие этапы сотрудничества. Такие вопросы в идеале задавать после подтверждающих вопросов.

  • Удалось ли мне убедить Вас, что размещение рекламы у нас – это просто и выгодно?
Чтобы оставлять комментарии, используя стандартную форму, необходимо войти или зарегистрироваться.
Так же вы можете оставить комментарий используя форму "Вконтакте"
Закрыть комментарии
Похожие статьи
Партизанский маркетинг (англ. guerrilla marketing) — это комплекс бюджетных методов рекламы и маркетинга, которые помогают успешно продвигать товар или услугу, привлекать новых покупателей и увеличивать доход предприятия
Просмотры: 1135
Чтобы работать за компьютером было проще и быстрее, разработчики давно придумали горячие клавиши. И если Вы знаете еще не все полезные комбинации, то предлагаем Вам отличную шпаргалку
Просмотры: 1070
Мы расскажем Вам, почему противопоказано говорить клиентам следующие фразы: «Я не знаю», «Не могу Вам ничего обещать», «Я Вас не понял», «Вы меня не поняли», «Вы должны», «Вы не правы» и т.д.
Просмотры: 1279
Еще статьи
Другие категории раздела «Работа и карьера»
Самые популярные статьи категории «Работа и карьера»
Кэрол Кинси Гоман - доктор философии, автор 12 книг («Язык тела для лидеров», «Как понять собеседника без слов», «Невербальное преимущество» и др.), занимается тренингами руководителей, ведёт колонку в американском Forbes
Просмотры: 2080
Довольно много людей, приходя с работы, чувствуют себя усталыми, разбитыми, вымотанными. Такое неприятное состояние может длиться около часа, а может, и дольше. Для того, чтоб избавиться от неприятных ощущений, нужно научиться отдыхать после работы
Просмотры: 3074
Отношения — это тот базовый инструмент, через который лежит путь к успеху и достижению жизненных целей. Мы собрали двадцать одно золотое правило, которые помогут вам строить хорошие взаимоотношения с другими людьми
Просмотры: 3104
Еще статьи
Вход и регистрация
Популярные рецепты
реклама