Познаем мир вместе
Обновления на сайте
реклама

Техники переговоров о цене на товар/услугу

Один из самых неприятных моментов в работе менеджера по продажам – обсуждение цены с покупателем. Сложность момента обусловлена, с одной стороны, желанием первого заработать больше, а с другой, желанием второго сэкономить. Почти наверняка после оглашения цены, менеджер сталкивается с комментариями о дороговизне, необходимости сделать скидку и упоминанием с более дешевыми аналогами. Соответственно, настраиваясь на такое продолжение разговора, менеджер теряет уверенность, следствием чего может стать даже срыв сделки в самый последний момент. Как не отпугнуть клиента цифрами и продать товар по вашей цене?

 

Техника «Бутерброд»

Известная особенность психологии человека гласит, что лучше всего мы запоминаем то, что сказано первым, и то, что сказано последним. Из этого следует, что, указав цену в середине презентации, вы получаете дополнительный бонус в виде лояльной реакции пока еще потенциального клиента.

К этому же приему можно отнести правило: сначала называйте цену без скидки, а потом – со скидкой.

«Нужно поздравить коллегу с 8 марта? У вас есть отличная возможность заказать эксклюзивный букет цветом с элементами корпоративной стилистики всего за 1000 рублей. При составлении букета учитываются все ваши индивидуальные пожелания, особенности вашей корпоративной культуры и последние модные тренды».

 

Табу на слово «купить»

Все слова, прямо обозначающие финансовые траты, лучше не употреблять в общении с клиентом. Ведь на самом деле никто не любит расставаться с деньгами! Выгоднее для вас убедить клиента в том, что он не тратит, а вкладывает. Слово «приобретать» для этой цели подойдет гораздо лучше, чем «покупать».

 

Прием «Вилка»

Предложите покупателю выбор – назовите несколько цен (например, на разные комплектации или пакеты услуг), но обязательно начиная с самой высокой. Думаете, клиент предпочтет самое дешевое? Как правило, он останавливает выбор на среднем по стоимости товаре/услуге.

 

Техника «Дополнительная выгода»

Пожалуй, выгоднее всего показать клиенту, что он сможет заработать благодаря вашему товару. К примеру, если вы занимаетесь установкой пластиковых окон, можете подчеркнуть, что клиент сможет экономить на отоплении около 30%.

 

Техника «Деление цены»

Сумма кажется не такой большой, когда указывается стоимость одной штуки товара или одного месяца услуги. Этим приемом часто пользуются фитнес-центры, когда рекламируют месяц занятий всего по 1000 рублей, тогда как клубные карты, как минимум, полугодовые. Аналогичную технику применяют строительные компании, декларирующие стоимость квадратного метра вместо стоимости всей квартиры.

Дополнительное преимущество деления цены в том, что ее удобно использовать, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента.

«Да, наши шины более дорогие, но они гарантированно прослужат вам 10 тысяч километров. Получается, 1 километр вам обойдется всего в 0,05 копеек. Шины конкурента вы купите за 0,03 копейки/км, но у вас не будет гарантии, что они проедут столько же, сколько и наши!».

Чтобы оставлять комментарии, используя стандартную форму, необходимо войти или зарегистрироваться.
Так же вы можете оставить комментарий используя форму "Вконтакте"
Закрыть комментарии
Похожие статьи
Для тех, кто часто пользуется Word предлагаем список секретов, которые значительно сокращают время работы с текстом. Знание этих полезных функций Microsoft Word обязательно поможет Вам в работе
Просмотры: 1228
В нашем списке Вы найдете полезную литературу по следующим темам: создание и развитие бизнеса, управление персоналом, продажи, переговоры, публичные выступления, лидерство, тайм-менеджмент, дизайн, клиентоориентированность
Просмотры: 1175
Чтобы увеличить эффективность своей работы, соблюдайте следующие правила: научитесь говорить «Нет», не выполняйте не нужную работу, ставьте реальные планы и конечные сроки, устраните отвлекающие факторы, составьте список задач, делайте перерывы и т.д.
Просмотры: 958
Еще статьи
Другие категории раздела «Работа и карьера»
Самые популярные статьи категории «Работа и карьера»
Довольно много людей, приходя с работы, чувствуют себя усталыми, разбитыми, вымотанными. Такое неприятное состояние может длиться около часа, а может, и дольше. Для того, чтоб избавиться от неприятных ощущений, нужно научиться отдыхать после работы
Просмотры: 3131
У работы и личной жизнь есть общее: и там, и там отсутствие любви обходится очень дорого. И в обоих случаях заканчивается это, как правило, неврозом. Нелюбимой становится работа, которая не соответствует интересам и способностям человека, его призванию
Просмотры: 2699
Берегите свое время. Учитесь говорить «нет». Помните, обогащая часы своего досуга, вы не теряете времени зря. Плодотворная работа немыслима без полноценного отдыха. Никогда не имейте дело с теми, от кого вы хоть раз слышали: «Я же тебе говорил»
Просмотры: 2358
Еще статьи
Вход и регистрация
Популярные рецепты
реклама